Onnistunut myyntijohtaminen on yksi yritysten jokapäiväisen toiminnan peruskivistä. Finanssialan toimijat, kuten pankit, ovat hyvin pitkälti myyntiorganisaatioita, joiden toiminta perustuu onnistuneen myyntityön tuomalle kassavirralle, mikä mahdollistaa toiminnan ylläpitäminen, jatkumisen sekä kehittämisen. Nykypäivän myyntijohtamista haastavat johdon odotukset, asetetut tavoitteet, strategia sekä henkilöstön kokemukset ja mietteet.

Kun tarkastellaan konkreettisesti tapahtuvaa myyntityötä, voitaisiin sen sanoa olevan prosessi, jonka avulla yritykset pyrkivät saamaan asiakkaan ostamaan tuotteitaan tai palveluitaan. Yritykset pyrkivät tuottamaan asiakkailleen lisäarvoa, jolla he pystyvät erottautumaan muista alan toimijoista. Myynti toimiikin tämän myötä yritysten toiminnan edellytyksenä ja peruskalliona. [1] Yritysten tulisin mieltää itsensä myyntiorganisaatioiksi, sillä myynninnälkäinen johto on ensijaisen tärkeä, kun yritys lähtee luomaan itselleen toimivaa myyntikulttuuria. [2]

Toisin sanoen voitaisiin sanoa myyntijohtamisen keskeisimmän tarkoituksen olevan rakentaa yritykselle toimiva ja tehokas myyntikoneista, joka mahdollistaa parhaimpien tulosten saavuttamisen ja toiminnan kehittämisen. Voisi sanoa, että laadukas myyntikoneisto toimii merkittävänä tekijänä menestystä määriteltäessä. [3]

Myyntijohtaminen vaatii esihenkilöiltä tunnetaitoja

Oulun ammattikorkeakoulun liiketoiminnan kehittämisen tutkinto-ohjelmassa tehdyssä opinnäytetyössä ”Myyntijohtamisen nykytilan kartoittaminen ja kehittäminen Oulun Osuuspankissa” [4] kartoitettiin Oulun Osuuspankin myyntijohtamisen nykytilaa henkilöstön sekä esihenkilöiden näkökulmista. Opinnäytetyön tavoitteena oli saada kattavasti tietoa yrityksen myyntijohtamisen nykytilanteesta ja siitä, kuinka toimivaksi myyntikulttuuri koetaan yrityksessä. Koronapandemia on myös tuonut omia haasteitaan myyntijohtamiselle etätyön lisäännyttyä. Opinnäytetyö pyrki vastaamaan myös näihin haasteisiin.

Henkilöstön ja esihenkilötason henkilöiden kokemuksia ja mietteitä kartoitettiin sähköisesti toteutettujen kyselyiden avulla. Saaduista tuloksista voitiin päätellä, että nykypäivän myyntijohtamista tulisi pystyä hoitamaan niin kutsutusti valmentavalla työotteella. Muun muassa esihenkilöiden oma kiire myös vaikuttaa siihen, kuinka henkilöstö kokee myyntijohtamisen tilanteen yrityksessä. Vaikka koronapandemia on tuonut omat haasteensa myyntijohtamiselle kasvokkain tapahtuvien kohtaamisten vähentymisenä, ei kasvokkain tapahtuvien kontaktien merkitystä voi vähätellä. Kasvokkain tapahtuvat kontaktit mahdollistavat henkilökohtaisemman suhteen luomisen alaisten ja esihenkilöiden välille, sillä se luo tunteen aidosta välittämisestä alaista kohtaan. Osa kohtaamisista voi tapahtua etäkanavissa, kunhan kasvokkain tapahtumille kohtaamiselle järjestetään aikaa. [4] Lisäksi esihenkilöt tarvitsevat hyviä vuorovaikutustaitoja, tunneälykkyyttä, delegointitaitoja ja laajempien kokonaisuuksen hahmottamiskykyä, jotta he voivat hoitaa myyntijohtamista mahdollisimman laadukkaasti. [5]

Esihenkilöt toimivat liimana henkilöstön ja johdon välissä

Myyntiorganisaatioiden tulos perustuu onnistuneelle myynnille, jonka henkilöstö heille mahdollistaa. Tästä johtuen on tärkeää panostaa henkilöstön osaamiseen, motivaatioon sekä työssä jaksamiseen. Esihenkilöt ovat tässä avainasemassa, sillä he toimivat myyjien ja johdon välisenä tiedottajana, alaisten valmentajina, mentoreina, ohjaajina ja opastajina. Ilman heitä ja heidän johtamistaitojaan yritysten johdon ei ole mahdollista luoda toimivaa myyntikulttuuria ja sen kautta toimivaa myyntijohtamista yritykseen.

Toimiva myyntijohtaminen mahdollistaa onnistuneen myynnin, joka mahdollistaa tuloksen syntymisen ja kassavirran synnyttämisen. Tästä syystä on tärkeää panostaa esihenkilöasemassa toimivien henkilöiden kouluttamiseen ja heidän hyvinvointinsa varmistamiseen. He ovat myyjien ja johdon välinen liima.


Henna Keränen
Valmistunut tradenomiksi (YAMK) Oulun ammattikorkeakoulun Liiketalouden yksikön liiketoiminnan kehittäminen -tutkinto-ohjelmasta

Artikkeli perustuu opinnäytetyöhön:

Keränen, H. 2022. Myyntijohtamisen nykytilan kartoittaminen ja kehittäminen Oulun Osuuspankissa. Oulun ammattikorkeakoulu, liiketoiminnan kehittäminen (YAMK) -tutkinto-ohjelma. Opinnäytetyö. https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022120827289


Lähteet

[1] Rope, T. 2009. Perusmyyjästä supermyyjäksi. Helsinki: Infor.

[2] Rubanovitsch, M. & Aalto, E. 2008. Haasteena myynnin johtaminen. Helsinki: Imperial Sales.

[3] Määttä, T. 2018. Myynnin johtaminen. Hakupäivä 23.11.2022. https://kasvujohtaminen.com/myynnin-johtaminen/

[4] Keränen, H. 2022. Myyntijohtamisen nykytilan kartoittaminen ja kehittäminen Oulun Osuuspankissa. Oulun ammattikorkeakoulu. Opinnäytetyö. Hakupäivä 9.12.2022. https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022120827289

[5] Isohookana, T. & Vakkuri, H. 2021. Muuttuva pankkiala ‒ muuttuva johtaminen. Oulun ammattikorkeakoulu. Opinnäytetyö. Hakupäivä 9.12.2022. https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021120824411

Post Views: 2 190